Manuel Galán
Presidente de Steelmood
La semana pasada definí en 7+1 frases cual era la
estrategia de Steelmood. En esta segunda
parte vamos a intentar aterrizarla para entender de manera práctica como se
plasma la estrategia de Steelmood en la realidad.
Vamos a analizar las 5 fuerzas de Porter como punto de partida:
- Nivel de competitividad de un mercado, en el caso de Steelmood el mercado de la consultoría con una gran competencia de empresas de diferentes tipos y tamaños.
- La capacidad de negociación con:
a. Clientes
Un
mercado en el que estamos ‘pocos contra pocos’ y en el que nuestros clientes son grandes empresas que en
general tienen mucho poder con respecto a
nosotros y nosotros bastante poder con respecto a ellos. Existe por tanto una importante
dependencia mutua.
b. Proveedores
Nuestros proveedores
son nuestros profesionales. Prácticamente el 90% de nuestro coste es de profesionales
por lo que nuestro mercado es el del talento y manejarlo bien es muy importante
y en el que nuestra capacidad de negociación es relativa.
3. Las
otras dos fuerzas son:
a. Los productos sustitutivos
i.
En nuestro caso es muy claro; es el propio cliente haciendo desde dentro lo que nosotros buscamos que se
haga fuera.
b. Los
nuevos entrantes en el sector, en la actualidad todos los servicios en cloud,
los nuevos servicios de Google etc.
Este es el mercado en el que se mueve Steelmood.
Y en base a lo anterior ¿Cuál es la aproximación que hace Steelmood?
A) Si
decidimos trabajar en base a dos variables:
- Coste o Diferenciación
- Todo el Mercado o a un mercado restringido
Steelmood se orienta a: (ver gráfico 1)
1.
Mercado de empresas y
en concreto de grandes empresas por lo tanto un mercado muy restringido.
2.
Centrados en la
diferenciación, haciendo pocas cosas pero con muy alta calidad.
Gráfico
1
B) Si
estructuramos nuestro negocio como una
cadena de valor:
a. Ver
en que partes de la cadena estamos
b. Cómo
de buenos somos en las diferentes posiciones de la cadena de valor frente a la
competencia
c. Elegir
dónde y cómo competir.
La elección de Steelmood de las partes clave de
la cadena de valor se corresponde con la
parte azul del gráfico 2.
- Mantener una relación compleja con los clientes (alineando las neuronas de la inteligencia del cliente y del personal de Steelmood)
- Gestionar proyectos y servicios
- Conseguir que los beneficios lleguen de verdad a los clientes (Change management and Business Transformation)
- Gestionar (muy bien) a terceros
Gráfico
2
Y en esa cadena de valor nosotros hemos elegido
parafraseando a Napoleón sacar el máximo partido a los profesionales que
tenemos más que elegir tener a los
mejores.
C) Como
tercer elemento fundamental y diferencial:
a. La excelencia en el servicio al cliente que
Steelmood traduce en el EAP o
Expectation Alignment Process (ver gráfico 3).
Para nosotros
la satisfacción del cliente es la clave de la estrategia de la compañía y el comprometer a los
profesionales en la satisfacción de los clientes es la mejor manera de
conseguir crecimiento y margen.
Gráfico
3
D) Por último una vez
elegido el tipo de cliente al que dirigirse , el modo de presentarnos a él ( diferenciación)
y en que parte de la cadena de valor nos
movemos debemos
a. Elegir los temas en los que desarrollamos unas capacidades específicas y donde
queremos poner el foco.
1. Gestión de
organizaciones (gestión de procesos
internos , consultoría de operaciones , organización , arquitectura empresarial
etc)
2.
Gestión
de Proyectos
3. Gestión de Servicios de
procesos de negocios
4.
Soluciones
específicas
Como conclusiones:
·
Es difícil decidir una estrategia, y aquí la palabra
clave es decidir. Para ser capaz de corregir tus errores debes previamente ser
consciente de lo que has decidido.
·
Las tentaciones para abandonarla. Todos los días aparecen
estas tentaciones que viene tanto de
dentro como de fuera y ante las que hay que tener resistencia
·
La estrategia cambiante/flexible, unido a la anterior no debes ser totalmente
inflexible siendo capaz de reorientarla si es necesario.
· Conseguir que la estrategia salga del powerpoint y se
convierta en la realidad.
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